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为产品找销售市场

【项目名称】臻源天下
【项目产品】植物益 生菌果蔬发酵原浆饮品
【产品情况】

        该产品 是甘肃静宁一家苹果种植企业的深加工产品,企业地处偏远,多年来以种植为主,从未涉 及饮料食品行业,没有相关人脉及渠道,甚至完 全不了解市场情况。虽然研发出了产品,投资建设了厂房,但对于怎么销售产品、产品应该卖到哪里、卖给谁,完全没有想法;经过建厂投资后,企业资金紧缺,没有资金做广告宣传;企业没有销售人员,包括董事长、总经理在内,只有5人,且都没 有该产品的销售经验;产品属 于大部分消费者都没听说过的新型饮品,需要投 入非常大的资金和人力做客户教育,而企业当前既没钱,也没人,市场推广极为困难;即使新招销售人员,在没有专业指导、没有资 金支持的情况下,靠新来 的业务人员自己开拓摸索,产品销售将困难重重;


      怎么招商、从哪里招商、用什么渠道销售、怎么销售、产品用什么容器、规格多少等等,完全没有想法,且企业资金紧缺,没有资金做广告宣传。

 

【项目内容】 为产品找出销售市场、给销售 人员一套能成功销售的方法。

【项目难度】★★★★★

1、从B2B的角度,食品饮 料行业是非常成熟的行业,各种辅 料的供应商都处于饱和状态,大企业 有稳定的采购渠道及合作商,其他小 企业的合作商之前亦是竞争激烈,而臻源 天下是刚成立的小企业,无背景无实力无资质,要想在 饱和状态的行业里挤出一席之地,绝非易事!

2、B2C方面,市场上 大部分消费者知道益生菌,知道鲜果蔬汁、也知道酵素产品,但对植 物益生菌果蔬发酵产品认知度较少,属于成长前期的产品,需要对 消费者做大量的认知宣传才有可能打开市场,而企业 受资金的限制没有办法实施宣传,也没有 办法在每个卖场配备促销员进行宣传,而与我 们产品相近的酸奶、果汁等 商品之间的战争早已是血海一片,且大部 分市场都被康师傅、统一等 一线实力品牌所占领,没有资源的情况下,想在这 块市场抢一杯羹,更是难上加难!


【解决方案】

第一步:找出销售方向

      我们通 过各项资料的分析,从梳理 出的产品特性来看,我们的 产品可以有两种销售途径:1、直接做 成商品供消费直饮,2、将产品 作为配料添加进其他食品中。对应的 销售形式有四种:1、做自己 品牌的直饮产品,自行销售;2、将原料 直接卖给其他饮料厂,由其他 厂家做成饮料销售;3、将原料 作为添加配料卖给其他食品/饮品企业;4、研发益 生菌发酵食品新品,增加设 备或委托第三方企业加工,自行销售;

      根据每 种形式市场需求量、投入产出比、运营风 险以及企业的实际资源等各方面情况的综合评估,我们为 产品找出了当前最适合企业的销售方向:

      1、开拓B2B市场,将产品 原浆作为原料或添加物供应给食品饮料生产厂家;

      2、开拓B2C市场,出品自己的直饮产品,直接销售到终端;


第二步:找出销售市场

      知道产 品要卖给厂家和终端消费者,但要究 竟要卖给哪些厂家?哪里的厂家?要卖给什么消费者?哪里的消费者?因为厂家资金有限,不可能 有大笔资金全国性的试探市场,因此,我们接 下来必须帮企业找出精准的市场与人群,让企业 的每一份投入都用在刀刃上;我们通 过产品的特性定位、目标需求人群特征、以及食品行业数据、饮料行业数据、消费人 群需求报告等多套专业性数据的综合分析,为B2C市场梳 理出对产品需求量最大、最有消 费潜力的主要城市,以及可重点主攻的B2B厂家名录;

 

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第三步:找出能说服B2B厂家合作的技巧,以及能 让消费者购买的方法

B2B市场:

      从B2B厂家角度,采购我们的产品,有两种用途:1直接做 成商品供消费直饮,2将我们 的产品作为配料添加进其他食品中。可厂家 为什么要购买我们的产品做原料呢?

      首先,企业与 企业合作利益优先,只有当 我们的产品能给他(的产品)带来好处,对方才 可能与我们合作,因此,我们对 整个食品行业做了深入调查,从中了 解各厂家所面临的困难,从而找 出与其合作的切入口。各食品 饮料厂家的市场基本在终端,我们调 取了全国具有代表性的食品、饮品等,并抽调了兰州、上海、深圳等终端卖场信息,分别对乳品、食品、饮料三 大行业进行调查分析,从乳品、食品及 饮料等企业所面临的最大市场困境着手,结合我 们的项目产品特性,为其制 定出摆脱市场困境并增长企业销售量的方法,作为与 其商谈合作的切入口,并做成 简单易学的教程,使企业 新招业务人员能快速熟练地开展业务;

B2C市场:

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      产品是 一种多特性的全新饮品,1、认知度少;2、教育客 户需要漫长的时间;3、我们的人员有限,且没有 资金做广告宣传;4、面对面的现场推广,容易遭 到消费者的排斥。各方面条件受限,那如何 才能让消费者愿意了解产品,并购买产品呢?

      我们通过产品、以及相 近产品的特性分析了解到,产品涵 盖了多种饮品的特性功能,因此借 力成熟产品进行推广是产品最省力的推广方式,不过市 场上的饮品类型很多,具体借 力哪一类更利于我们?我们必 须先为产品做个精准定位。

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透过市 场大数据的全面分析,我们将 借力范围锁定在休闲饮品和功能饮品两大类,最后

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围绕这两类商品,通过几 十套不同维度的数据分析与综合评估,推导出产品包括容器、容量、口味、主推产品、重点渠道、渠道进入方法、竞争策略、推广策 略等一系列营销策略,并制定 好产品招商技巧、终端推 销方法与推销话述,使新业 务员轻松上手销售。

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【具体项目内容】
行业特 征与发展状况分析/内外部环境分析/SWOT分析/
市场数据整理与分析/消费情 况及消费心理分析/
产品核心优势总结/产品核心卖点提炼/
产品定位/市场定位/消费人群定位/
B2B合作厂家类型/B2B推广策略/推广技巧/
乳品行 业市场突破解决方案/食品行 业市场突破解决方案/饮料行 业市场突破解决方案/
主推市场建议/主推产品建议/招商推广策略/终端推广方案/终端广告语/
招商技巧/推广渠道与实施技巧/产品推销技巧与话术/销售人员培训教程/
包装容器容量建议/瓶型建议/产品口味建议/产品价格建议/
品牌命名/产品命名/品牌故事编写/推广文案



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